Asfixiada pelo varejo nacional, empresa parceira do MST vira o jogo com exportação

Carla Guindani, 42, é filha de agricultores de Santa Catarina. Há dois anos, ela comanda a operação da Raízes do Campo, marca que fundou para comercializar a produção de milhares de famílias, boa parte assentados da reforma agrária, como o MST.

Diante das dificuldades de entrar nas grandes redes de supermercado —que pressionam por preço baixo—, decidiram exportar para a China e, a partir do próximo ano, para a Europa. Neste sábado (6), abre uma loja-conceito em Higienópolis, bairro nobre de São Paulo.

💥️É mais fácil vender na China do que para as grandes redes nacionais?
Não adianta entrarmos nessas redes cuja principal estratégia é comprar produtos de baixo custo. Hoje, 70% da população vai ao mercado e olha preço. Claro que as grandes redes interessam, mas não queremos estar ao lado de um arroz Camil, porque nosso produto é de alto valor agregado. Queremos a gôndola dos saudáveis, dos orgânicos.

💥️A barreira das grandes redes é só essa?
As grandes redes são extremamente agressivas do ponto de vista de margem. A gente ficou muito preocupado em entrar nessa lógica, de ir lá e ficar apertando o tempo inteiro o agricultor e a cooperativa, dizendo que elas estão pedindo para reduzir preço.
Decidimos, então, reduzir nossa presença no grande varejo e ampliar o volume no pequeno e no médio. Com isso, nossa meta agora é dobrar de tamanho neste ano, faturando R$ 10 milhões no mercado local.

💥️E as exportações?
A empresa foi criada com o objetivo de exportar produtos da agricultura familiar para a China. Fomos super bem aceitos inicialmente, mas recebemos de presente a pandemia, e tivemos de nos voltar para o mercado nacional.
Agora, mudamos a estratégia. Firmamos parceria com a Gondwana, nossa irmã na China, que prospecta contratos. Nesta semana, embarcamos o primeiro contêiner para Xangai com 20 toneladas de café especial. A ideia é movimentar R$ 7 milhões só com isso até o fim deste ano, um contêiner por mês.

💥️Café?!
O chinês tem uma relação muito bacana com o café. Em casa, ele toma chá. Mas sai muito para ir às cafeterias. A primeira vez que fui à China, em 2017, havia pouquíssimas. No fim de 2018, já tinha Starbucks. Hoje, a perspectiva é de um crescimento de consumo de café lá é de 20% ao ano. É muito promissor.

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